Razones por las que los pisos subiran

Del mismo modo que en el artículo anterior recopilé las causas que impulsan o impulsarán los precios hacia bajo, propongo aquí una lista de razones (serias) para que los pisos no bajen. Por supuesto, les invito a comentarlas:

1. Todo el suelo edificable fue comprado barato hace años y está en manos de unas pocas grandes constructoras con capacidad de aguantar mucho tiempo.

2. Los promotores pequeños sólo entran en una promoción tras vender la anterior, de modo que en las que tienen actualmente en marcha el suelo les ha costado muy caro y no se pueden permitir grandes márgenes de bajadas.

3. Un promotor, si se ve en dificultades para vender un proyecto en construcción, puede hacer ofertas puntuales para vender hasta que cubra los gastos. Después, en los pisos restantes es donde va a estar su margen de beneficio y no los va a malvender: ni le interesa, ni tiene ninguna prisa.

4. Sigue existiendo demanda de vivienda: inmigrantes y parejas jóvenes, que si no ven bajadas se acabarán rindiendo y comprarán.

5. El euribor se va a mantener e incluso bajar, la demanda se reactivará.

6. Quien ha comprado caro se resiste a vender barato, puesto que se ha hipotecado y no le sirve de nada vender por menos de lo que le costó ya que seguiría debiendo dinero al banco. En esta situación, aguantará y seguirá pagando la hipoteca.

7. Si no se puede pagar la hipoteca, se intentará alquilar el piso y vivir en casa de los padres...

8. La alternativa a comprar era el alquiler, pero los precios están subiendo, fundamentalmente porque los propietarios los intentan alquilar a un precio en función de la hipoteca a pagar, y además tienen en cuenta las prometidas ayudas del gobierno al alquiler, d modo que se creen en posición de poder pedir más.

9. El supuesto excedente de viviendas (“tenemos más viviendas por habitante que cualquier otro país de la UE”) no es tal: Descontemos la vivienda vacacional en la playa (mucha de ella propiedad de extranjeros no residentes) y la “casita en el pueblo” bien sea el chalet o la casa familiar (recordemos que las ciudades crecieron enormemente desde los años 60 hasta los 80, y muchas personas mantienen todavía su vivienda en el pueblo). En realidad, nuestra proporción de viviendas “reales” por habitante todavía es baja.

10. La más importante: no existe voluntad política de que bajen. Gracias a los impuestos por vivienda, que son “invisibles” para el ciudadano medio, los ayuntamientos se han financiado los servicios que luego proporcionan generosamente, así como las comisiones a partidos, concejales y alcaldes... Cualquier otro método de financiación de los ayuntamientos es más impopular al ser más visible, y cualquier otro método de corrupción es más difícil, está más controlado o es menos “rentable”.

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Razones por las que los pisos bajarán

¿Van a bajar los pisos al fin? Los indicadores parecen señalar que estamos al principio de un ciclo bajista. ¿Pero está esto justificado?

¿O es sólo una vana ilusión de los que se quedaron atrás en estos años de bonanza económica?

Se pueden dar razones bien fundamentadas tanto para el sí como para el no. Veámoslas.

Razones (serias) para que los pisos bajen:

1. Se ha construido a un ritmo intenso, excesivo, que ha creado viviendas suficientes para absorber las necesidades de vivienda de los próximos 20 años.

2. La demanda va a disminuir: no queda ya demanda especulativa y la generación del baby-boom ya ha comprado su pisito.

3. Existe aún una demanda potencial de vivienda por parte de los jóvenes, pero la vivienda ya había alcanzado el máximo límite posible en todos los aspectos: Era necesario comprarla con dos sueldos (un sueldo para la hipoteca y el otro para vivir, eso es más del 30% o 40% de los ingresos que desde siempre habían tenido como norma los propios bancos), era preciso hipotecarse de por vida (hipotecas a 40 o 45 años, ya no se pueden estirar más porque la cuota apenas se reduce), y todo ello con el Euribor al 2%. Con la subida de tipos y por ende de cuotas, a los precios actuales les resulta imposible acceder. No podrán comprar hasta que no baje al menos un 30%.

4. La inmigración creaba demanda de vivienda, eso es cierto, pero como gran parte de esta inmigración trabajaba en la construcción, esto creaba un “círculo virtuoso” de más construcción -> más demanda de trabajadores -> más inmigración -> más necesidad de vivienda para los inmigrantes -> más construcción -> ... Pero cuando uno de estos factores se detiene, se convierte en un círculo vicioso: a menos construcción, menos trabajadores inmigrantes y menos demanda de vivienda, lo que acelera la caída del sector de la construcción, con menos empleo y aún menos demanda de vivienda...

5. Se han podido comprar tantas viviendas gracias a las generosas condiciones crediticias de estos años: tipos bajos y existencia de una abundante oferta de crédito en los bancos. Sin embargo, los tipos están ahora a niveles casi neutros, y la oferta de crédito se ha restringido enormemente debido a las famosas turbulencias financieras causadas por las subprime. Se percibe un empeoramiento generalizado de las condiciones económicas, no sólo aquí sino en todo el mundo. Los bancos no conceden hipotecas.

6. Las expectativas psicológicas han cambiado: ya no se oye el “compra ya, que mañana estarán más caros”, sino el “espérate que van a bajar”. Estos son dos ejemplos de profecías autocumplidas. Subieron porque se esperaba que subieran; bajarán porque se espera que bajen.

7. Históricamente, los precios medios se han movido siempre alrededor de los 5 años de salario medio bruto. Estamos ahora alrededor de los 11 años de salario medio, excepcional situación que ha sido posible gracias a excepcionales facilidades para el endeudamiento que ya no existen. Es de prever un retorno a la media histórica.

8. Los precios se contienen de momento porque ante la imposibilidad de vender se está intentando alquilar, pero no habrá inquilinos para todos: la mentalidad de “alquilar es tirar el dinero” que creó la burbuja, ahora juega en su contra ya que nadie quiere vivir de alquiler.

9. Este año y el próximo se entregan muchos de los inmuebles iniciados en 2006 y 2007: es hora de que los que compraron sobre plano escrituren y se subroguen a la hipoteca... si es que pueden. Los que no puedan, renunciarán al piso y por tanto a la cantidad entregada como señal o intentarán una venta por el precio al que compraron. En ambos casos tenemos un nuevo inmueble en el mercado.

10. Las hipotecas puente, y aquellos que compraron su piso al límite de sus posibilidades van a verse muy mal para pagar las cuotas: habrá morosidad, subastas de inmuebles o ventas desesperadas tratando de perder lo menos posible.

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Tecnicas de negociacion para el vendedor

En el artículo anterior vimos las técnicas de negociación para un comprador. En este segundo artículo que dedico a técnicas de negociación, me planteo la situación desde el punto de vista opuesto: Esta vez soy un vendedor y tengo un piso puesto a la venta en un mercado con tendencia a la baja. ¿Qué debo hacer?

1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda. No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien pisos a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestro piso sea más atractivo ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.

2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta, que no son simplemente los que se piden inicialmente (ni de los que luego presumen los vendedores). Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.

3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios: Hay quien querría una casa pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos. También hay buitres carroñeros haciendo ofertas ridículas en busca de un propietario desesperado. Ignorémosles.

4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado, ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.

5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades. Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.

6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante. Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. Pero no sólo eso: nuestras emociones nos engañan muy a menudo, lo que significa que una emoción positiva simultánea pero que no tiene nada que ver con el piso influirá en la decisión de compra. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable e incluso físicamente atractivo al comprador/a. (Sí, eso influye. Muchísimo).

7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.

8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador: límite máximo que están dispuestos a pagar, sobre todo. Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten, por supuesto.

9. Ignorar las amenazas del tipo “pues te lo vas a comer con patatas”. Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.

10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento: Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado un piso más barato y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser un farol o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio. En todo caso, muy educadamente terminamos la negociación y les damos la enhorabuena por esa magnífica oportunidad, que no deben dejar escapar, pero manteniendo nuestra oferta “en caso de que no se pueda llevar a cabo la otra compra”. No aceptar rebajas de última hora “porque sí” sin contrapartidas.

... y una de propina: Nada de decirle al de la inmobiliaria “yo quiero X kilos por la casa, y lo que saques de más, para ti”. Con esto motivas al agente inmobiliario para que trate de venderla lo más cara posible, aunque tarde más en venderse. En el supuesto de que lo consiga, tú no ganas nada y has tardado más en venderla. Si no lo consigue, la vivienda se “quema” en el mercado y no encuentra comprador. Motívale para que venda rápido, no para que venda caro (máxime si no ganas nada con ello).

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