¿Es bueno o malo que los pisos bajen de precio?

Cinco razones por las que sería bueno para todos que los pisos bajaran:

1. Por pura y simple justicia social: los jóvenes están excluidos del mercado de la vivienda, y los que sí alcanzan, lo hacen a costa de un enorme sacrificio en calidad de vida para muchos años.

2. Para potenciar el mercado laboral. A día de hoy la tan cacareada movilidad profesional es imposible: Mudarse a otra ciudad es un tremendo trastorno para el bolsillo, que poca gente puede asumir.

3. Para estimular la natalidad: Si una pareja necesita dos sueldos para poder vivir y tener una vivienda, es imposible plantearse ampliar la familia.

4. Para acabar con la perversión económica que supone el hecho de que las alternativas más rentables para el dinero no se basen en la tecnología, la formación o tan siquiera el trabajo, sino pura y simplemente la actividad especulativa. Así, nadie ha invertido en nada que aumente la productividad.

5. Porque esto supone un trasvase de riqueza de las manos de muchos (los trabajadores jóvenes) a unos pocos (aquellos que se han beneficiado del boom del ladrillo: los promotores inmobiliarios, los propietarios del suelo, los especuladores más listos). A la larga, estamos creando un país fracturado en dos: los ricos y los pobres, cosa que sólo puede crear tensiones y problemas.

Cinco razones por las que conviene que los pisos NO bajen:

1. La familia promedio española tiene su patrimonio en forma de vivienda: si ésta pierde valor, la familia española se empobrece.

2. La actividad económica depende del consumo, y éste a su vez se ha sustentado en gran medida en las compras a crédito, que para cantidades grandes se garantiza vía ampliación de hipoteca. Si los inmuebles se devalúan, no serán posible sostener este ritmo de crédito, el consumo bajaría y se entraría en crisis.

3. La sensación de haber sido estafados colectivamente se adueñaría de toda una generación de hipotecados, con los consiguientes problemas sociales.

4. Una crisis de la construcción, con mucha vivienda terminada y a la venta pero que no se vende debido a los altos precios, nos pone en un dilema: sostener los precios implica detener la producción y por lo tanto aumentar el paro; construir a precios asequibles (VPO por ejemplo) permite mantener el empleo pero implica abandonar a su suerte a todos los que se endeudaron fuertemente y ahora verían sus inmuebles devaluados ante la existencia de alternativas a buen precio.

5. Gran parte del superávit fiscal se debe a los ingresos en concepto de impuestos a la vivienda en sus varias fases. Una parada de la actividad, o una bajada de precios implican una disminución de los ingresos fiscales, que tendrá que ser compensada mediante el aumento de otros impuestos o el recorte de las prestaciones del Estado.

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Razones por las que los pisos subiran

Del mismo modo que en el artículo anterior recopilé las causas que impulsan o impulsarán los precios hacia bajo, propongo aquí una lista de razones (serias) para que los pisos no bajen. Por supuesto, les invito a comentarlas:

1. Todo el suelo edificable fue comprado barato hace años y está en manos de unas pocas grandes constructoras con capacidad de aguantar mucho tiempo.

2. Los promotores pequeños sólo entran en una promoción tras vender la anterior, de modo que en las que tienen actualmente en marcha el suelo les ha costado muy caro y no se pueden permitir grandes márgenes de bajadas.

3. Un promotor, si se ve en dificultades para vender un proyecto en construcción, puede hacer ofertas puntuales para vender hasta que cubra los gastos. Después, en los pisos restantes es donde va a estar su margen de beneficio y no los va a malvender: ni le interesa, ni tiene ninguna prisa.

4. Sigue existiendo demanda de vivienda: inmigrantes y parejas jóvenes, que si no ven bajadas se acabarán rindiendo y comprarán.

5. El euribor se va a mantener e incluso bajar, la demanda se reactivará.

6. Quien ha comprado caro se resiste a vender barato, puesto que se ha hipotecado y no le sirve de nada vender por menos de lo que le costó ya que seguiría debiendo dinero al banco. En esta situación, aguantará y seguirá pagando la hipoteca.

7. Si no se puede pagar la hipoteca, se intentará alquilar el piso y vivir en casa de los padres...

8. La alternativa a comprar era el alquiler, pero los precios están subiendo, fundamentalmente porque los propietarios los intentan alquilar a un precio en función de la hipoteca a pagar, y además tienen en cuenta las prometidas ayudas del gobierno al alquiler, d modo que se creen en posición de poder pedir más.

9. El supuesto excedente de viviendas (“tenemos más viviendas por habitante que cualquier otro país de la UE”) no es tal: Descontemos la vivienda vacacional en la playa (mucha de ella propiedad de extranjeros no residentes) y la “casita en el pueblo” bien sea el chalet o la casa familiar (recordemos que las ciudades crecieron enormemente desde los años 60 hasta los 80, y muchas personas mantienen todavía su vivienda en el pueblo). En realidad, nuestra proporción de viviendas “reales” por habitante todavía es baja.

10. La más importante: no existe voluntad política de que bajen. Gracias a los impuestos por vivienda, que son “invisibles” para el ciudadano medio, los ayuntamientos se han financiado los servicios que luego proporcionan generosamente, así como las comisiones a partidos, concejales y alcaldes... Cualquier otro método de financiación de los ayuntamientos es más impopular al ser más visible, y cualquier otro método de corrupción es más difícil, está más controlado o es menos “rentable”.

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Razones por las que los pisos bajarán

¿Van a bajar los pisos al fin? Los indicadores parecen señalar que estamos al principio de un ciclo bajista. ¿Pero está esto justificado?

¿O es sólo una vana ilusión de los que se quedaron atrás en estos años de bonanza económica?

Se pueden dar razones bien fundamentadas tanto para el sí como para el no. Veámoslas.

Razones (serias) para que los pisos bajen:

1. Se ha construido a un ritmo intenso, excesivo, que ha creado viviendas suficientes para absorber las necesidades de vivienda de los próximos 20 años.

2. La demanda va a disminuir: no queda ya demanda especulativa y la generación del baby-boom ya ha comprado su pisito.

3. Existe aún una demanda potencial de vivienda por parte de los jóvenes, pero la vivienda ya había alcanzado el máximo límite posible en todos los aspectos: Era necesario comprarla con dos sueldos (un sueldo para la hipoteca y el otro para vivir, eso es más del 30% o 40% de los ingresos que desde siempre habían tenido como norma los propios bancos), era preciso hipotecarse de por vida (hipotecas a 40 o 45 años, ya no se pueden estirar más porque la cuota apenas se reduce), y todo ello con el Euribor al 2%. Con la subida de tipos y por ende de cuotas, a los precios actuales les resulta imposible acceder. No podrán comprar hasta que no baje al menos un 30%.

4. La inmigración creaba demanda de vivienda, eso es cierto, pero como gran parte de esta inmigración trabajaba en la construcción, esto creaba un “círculo virtuoso” de más construcción -> más demanda de trabajadores -> más inmigración -> más necesidad de vivienda para los inmigrantes -> más construcción -> ... Pero cuando uno de estos factores se detiene, se convierte en un círculo vicioso: a menos construcción, menos trabajadores inmigrantes y menos demanda de vivienda, lo que acelera la caída del sector de la construcción, con menos empleo y aún menos demanda de vivienda...

5. Se han podido comprar tantas viviendas gracias a las generosas condiciones crediticias de estos años: tipos bajos y existencia de una abundante oferta de crédito en los bancos. Sin embargo, los tipos están ahora a niveles casi neutros, y la oferta de crédito se ha restringido enormemente debido a las famosas turbulencias financieras causadas por las subprime. Se percibe un empeoramiento generalizado de las condiciones económicas, no sólo aquí sino en todo el mundo. Los bancos no conceden hipotecas.

6. Las expectativas psicológicas han cambiado: ya no se oye el “compra ya, que mañana estarán más caros”, sino el “espérate que van a bajar”. Estos son dos ejemplos de profecías autocumplidas. Subieron porque se esperaba que subieran; bajarán porque se espera que bajen.

7. Históricamente, los precios medios se han movido siempre alrededor de los 5 años de salario medio bruto. Estamos ahora alrededor de los 11 años de salario medio, excepcional situación que ha sido posible gracias a excepcionales facilidades para el endeudamiento que ya no existen. Es de prever un retorno a la media histórica.

8. Los precios se contienen de momento porque ante la imposibilidad de vender se está intentando alquilar, pero no habrá inquilinos para todos: la mentalidad de “alquilar es tirar el dinero” que creó la burbuja, ahora juega en su contra ya que nadie quiere vivir de alquiler.

9. Este año y el próximo se entregan muchos de los inmuebles iniciados en 2006 y 2007: es hora de que los que compraron sobre plano escrituren y se subroguen a la hipoteca... si es que pueden. Los que no puedan, renunciarán al piso y por tanto a la cantidad entregada como señal o intentarán una venta por el precio al que compraron. En ambos casos tenemos un nuevo inmueble en el mercado.

10. Las hipotecas puente, y aquellos que compraron su piso al límite de sus posibilidades van a verse muy mal para pagar las cuotas: habrá morosidad, subastas de inmuebles o ventas desesperadas tratando de perder lo menos posible.

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Tecnicas de negociacion para el vendedor

En el artículo anterior vimos las técnicas de negociación para un comprador. En este segundo artículo que dedico a técnicas de negociación, me planteo la situación desde el punto de vista opuesto: Esta vez soy un vendedor y tengo un piso puesto a la venta en un mercado con tendencia a la baja. ¿Qué debo hacer?

1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda. No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien pisos a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestro piso sea más atractivo ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.

2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta, que no son simplemente los que se piden inicialmente (ni de los que luego presumen los vendedores). Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.

3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios: Hay quien querría una casa pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos. También hay buitres carroñeros haciendo ofertas ridículas en busca de un propietario desesperado. Ignorémosles.

4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado, ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.

5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades. Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.

6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante. Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. Pero no sólo eso: nuestras emociones nos engañan muy a menudo, lo que significa que una emoción positiva simultánea pero que no tiene nada que ver con el piso influirá en la decisión de compra. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable e incluso físicamente atractivo al comprador/a. (Sí, eso influye. Muchísimo).

7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.

8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador: límite máximo que están dispuestos a pagar, sobre todo. Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten, por supuesto.

9. Ignorar las amenazas del tipo “pues te lo vas a comer con patatas”. Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.

10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento: Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado un piso más barato y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser un farol o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio. En todo caso, muy educadamente terminamos la negociación y les damos la enhorabuena por esa magnífica oportunidad, que no deben dejar escapar, pero manteniendo nuestra oferta “en caso de que no se pueda llevar a cabo la otra compra”. No aceptar rebajas de última hora “porque sí” sin contrapartidas.

... y una de propina: Nada de decirle al de la inmobiliaria “yo quiero X kilos por la casa, y lo que saques de más, para ti”. Con esto motivas al agente inmobiliario para que trate de venderla lo más cara posible, aunque tarde más en venderse. En el supuesto de que lo consiga, tú no ganas nada y has tardado más en venderla. Si no lo consigue, la vivienda se “quema” en el mercado y no encuentra comprador. Motívale para que venda rápido, no para que venda caro (máxime si no ganas nada con ello).

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Tecnicas de negociacion para el comprador

Hoy empiezo una serie de artículos sobre estrategias (técnicas de negociación) en un mercado bajista. Esta vez propondré estrategias de negociación aptas para el comprador de pisos:

- Estrategias de negociación para el comprador

1. Nunca tener prisa, el tiempo corre a nuestro favor, y el vendedor lo sabe (Y si no lo sabe, peor para él. Está fuera del mercado y dentro de seis meses seguirá intentando vender. En ese caso, decir que no, y volver dentro de seis meses con una oferta menor). Hay que dar largas, decir “me lo pensaré”, tardar en responder... Y estar dispuesto a romper la negociación en todo momento. Mantener varias negociaciones abiertas a la vez, así no se dolerá tanto el romper una.

2. Regla válida tanto en mercados alcistas como bajistas: no enamorarse nunca del producto a comprar. Siempre hay otros equivalentes. Si es inevitable enamorarse, al menos que no se le note. Una buena idea es enviar a un intermediario “desapasionado” a negociar en nuestro lugar.

3. Nunca insultar o humillar al vendedor. Llevado por sus emociones podría negarse a vendérnoslo a nosotros para al final cederlo aún más barato a algún otro que llegue después. [Excepción: como técnica avanzada usemos la del poli bueno y el poli malo. Un policía interroga al sospechoso con agresividad y bordeando en la violencia. El poli bueno, en cambio, le trata bien y le dice que quiere ayudarle a salir lo mejor parado posible. El sospechoso siempre confiesa ante el poli bueno, pero sin la presión del poli malo jamás lo hubiera hecho. De modo que nosotros enviamos a un supuesto comprador (el amigo con más mala uva que tengamos) a hacer una oferta bajísima con muy malos modos (“esto es lo que hay”, “pues te lo vas a comer con patatas”)... y unos días después nosotros hacemos una oferta algo mejor y con toda amabilidad. Es posible que no salga bien o que los frutos se los lleve otro, pero cuando sale bien es todo un éxito.]

4. Empatía (Identificación emocional): buscar algo en común con el vendedor para que nos vea con buenos ojos. Somos del Atleti, nacimos en la misma ciudad, etc... También, dar “penilla” para que se sienta mal por pedir mucho dinero: vamos a tener un hijo, mi mujer no trabaja por X razón...

5. Sonsacar todo lo que se pueda (y creerse la mitad de la mitad). ¿Hay urgencia por vender? ¿A qué precio como mínimo estarían dispuestos a vender? ¿A que precio compraron? ¿Se pueden aportar otros elementos no monetarios como contrapartida a una rebaja de precio?

6. No olvidemos que, salvo excepciones, estamos haciendo un intercambio comercial con una persona con la que probablemente no vamos a volver a tratar en nuestra vida. Nuestro objetivo no es quedar bien para una larga relación de negocios o amistad: estamos aquí para maximizar nuestro beneficio en esta única operación. Si después se enfada porque cree que le hemos pagado poco o que le hemos contado un cuento chino, es su problema. Se acordó un precio y se pagó. Educados, sí, correctos también, incluso simpáticos. Pero generosos no.

7. Obviamente vamos a hacer una oferta inicial mucho más baja que lo que el vendedor espera, y podría sentirse ofendido aún si no es nuestra intención (ver punto 3). Por ello, conviene preparar el terreno con toda delicadeza (“me temo que no voy a poder pagar tanto”) y dar todo tipo de justificaciones racionales o no (“es a lo que se venden cosas parecidas en el área”, “quiero reformarlo a mi gusto y me tendré que gastar mucho dinero”). Eso sí, la oferta tiene que ser muy baja.

8. Hacer la lista previa de todo lo que hay que comprobar, examinar el piso a fondo en la visita, tomar muchas notas, incluso solicitar hacer fotografías, para poder tener toda la información posible. Esto, además, intimida al vendedor. A la hora de la negociación, sin embargo, mejor hacerla en “nuestro” terreno, una oficina o un local nuestro o que nos presten.

9. A veces se pueden obtener rebajas adicionales intercambiándolas por otro tipo de ventajas para el vendedor que a nosotros no nos representen un gasto: Es posible que el vendedor viva en el piso y todavía no haya encontrado un sitio donde ir: se puede obtener un buen precio si se le permite vivir unos meses más en ese piso [OJO: Esto siempre mediante un contrato de alquiler de temporada (corto plazo) por escrito ¡Nada de acuerdos verbales!]. Si nuestra intención era alquilar, es también excelente para nosotros. Otra posibilidad es subrogarse a la hipoteca del vendedor, o facilitar cualquier tipo de trámites.

10. Una vez que se ha dedicado mucho tiempo a una negociación, las personas están más dispuestas a hacer sacrificios adicionales para salvarla que al principio, cuando no se había invertido ningún esfuerzo en ella. De este modo, podemos, ya en la recta final, y con la excusa de cualquier dificultad o problema no visto antes, solicitar facilidades adicionales [OJO: cuidado con directamente bajar el precio ofertado, eso se suele tomar muy mal y nos podrían romper la negociación]. Podemos solicitar un pago aplazado sin intereses, por ejemplo, o que nos hagan ellos una reparación a su cargo.

Nota: Ya están disponibles las Técnicas de Negociación para el Vendedor, que son la otra cara de la moneda.

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Ayudas del Gobierno a la vivienda

Noticias sobre la vivienda:

Incentivo de 6.000 euros para impulsar el alquiler de viviendas.

La más antigua, de las ayudas a los inquilinos:

Chacón anuncia una ayuda de 210 euros para los jóvenes que alquilen una vivienda.

Y la mejor de todas:

El Gobierno subvencionará la compra de casas de hasta 316.540 euros.


¿Qué les parece esto?

Medidas económicamente extrañas: subvenciones pagadas por todos los sectores productivos y destinadas a ayudar a propietarios, inquilinos y compradores (pero claro, las ayudas a estos dos últimos colectivos son ayudas para poder pagar a los propietarios; al final todo son ayudas a los propietarios) ¿Qué sentido tiene subvencionar a los que ya son ricos?

Por una parte, esto tiene un tufillo electoralista, puesto que van a ser aplaudidas por quien sólo quiere una ayudita para ir tirando y tampoco se plantea realmente por qué le cuesta tanto llegar a fin de mes. ¿Acaso no hay una encuesta en la que el 70% de los ciudadanos cree que el gobierno es el culpable de la subida de tipos? ¡Pues ya que es culpa suya, que nos ayude ahora!

Por otro lado, me parece evidente que la idea es movilizar el parque de viviendas de forma gradual. Se prefiere que los pisos ya comprados pero vacíos salgan en alquiler, con una doble ayuda al inquilino y al propietario. Esto alivia la demanda social de vivienda, a la vez que se alivian los apuros económicos de los propietarios, que no van a necesitar urgentemente sacar esos inmuebles a la venta. También (ver la tercera noticia) se reconvierte parte del stock de vivienda nueva de precio libre, que no encuentra salida, a una figura de vivienda protegida a precio quizá no barato pero sí moderado.

No se desea una puesta a la venta masiva de las viviendas, sino un "aterrizaje suave". Después de cuatro años hablando de ello, por fin se dan pasos en ese sentido. La cuestión es si no será demasiado tarde, por dos razones:

- Desde que se empezó a hablar de la necesidad de dicho "aterrizaje" los precios han subido aún más, de modo que si entonces hacía falta detener la subida, ahora deberíamos hablar de necesidad de bajadas.

- El stock ha seguido aumentando, de modo que es posible que aún intentándolo, ya sea tarde para contener una debacle. Todo depende de la dureza de las condiciones para obtener créditos hipotecarios. Si no los conceden, o el tipo de interés es muy alto, deja de girar la rueda y todo se detiene en seco.

Mis previsiones son para los próximos meses una contención de los precios. Si hace poco veía clara una perspectiva a la baja, ahora veo que se está haciendo un serio esfuerzo desde el gobierno para contener la bajada. En mi opinión, es un error, por los efectos secundarios de este estado de cosas. Sin embargo, no soy yo el presidente...



De hecho (aún no lo reflejan los demás) el índice inmobiliario de Fotocasa ya refleja un ligero repunte de los precios de la vivienda usada en Diciembre. Ahora bien, está por ver que pasa después de las elecciones. No creo que la situación sea sostenible mucho tiempo a base de parches: Se ha construido mucho, demasiado, y hay que parar el ritmo para absorber el excedente. Esto implica menos inmigrantes en busca de vivienda. Por otra parte la demanda especulativa ya ha desaparecido, y la demanda puramente de vivienda propia está expulsada del mercado por los altos precios.

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Comprar un castillo

Vamos a empezar el año con buen humor: nos reiremos de las absurdas diferencias de precio entre países vecinos. Uno de los síntomas más claros de un inminente cambio de tendencia es el desconcierto; nadie sabe realmente lo que valen las cosas, y cada cual pide lo que le viene en gana. Las diferencias de precio pueden ser abismales para productos similares.

Y aún a pesar de que en Francia también se han producido enormes incrementos del precio de la vivienda, observen las diferencias que nos encontramos con el caso español. Creo que algunos no se han enterado de lo que vale un peine.

¿Están ustedes pensando en comprarse un castillo, para satisfacer su ego y afán de grandeza? Pues piensen bien donde lo van a comprar. Gracias a esos cachondos del impagable foro de burbuja.info uno descubre estas joyitas a las orillas del Loira:



Château
Nombre de pièces : 30
Nombre de chambres : 25
Surface environ : 1300 m²
Terrain environ : 6 ha
Prix : 535.000 Euros (3 509 369 FF)
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O quizás prefieran este otro:



# COTES D'ARMOR (22)

# Château
# Nombre de pièces : 16
# Nombre de chambres : 8
# Surface environ : 600 m²
# Terrain environ : 8,44 ha
# Prix : 1 250 000 Euros (8 199 462 FF)
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Pero con lo bien que se vive en España, ¿para qué me voy a ir tan lejos? Nada nada, me voy a comprar un hermoso Castillo en Valladolid (este monumento al buen gusto lo he encontrado yo):

Precio: 1.954.000€

A 23 Km de Valladolid, parcela de 7500m2,
Edificio principal construido con material de derribo del "Valladolid de los Austrias". Arcos y columnas de procedentes de diversas casas solariegas.
PLANTA BAJA: Comedor de columnas (125m2) con prolongación de comedor.
ANEXOS: Edificio de servicio (120m2) con aseos, cuarto plancha...
CASTILLETE: Edificio octogonal de 120m2, 6 habitaciones con calefaccion de gasoleo.
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¿Ustedes lo entienden? Y lo que es peor, ¿Lo ven sostenible?

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