Tecnicas de negociacion para el vendedor

En el artículo anterior vimos las técnicas de negociación para un comprador. En este segundo artículo que dedico a técnicas de negociación, me planteo la situación desde el punto de vista opuesto: Esta vez soy un vendedor y tengo un piso puesto a la venta en un mercado con tendencia a la baja. ¿Qué debo hacer?

1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda. No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien pisos a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestro piso sea más atractivo ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.

2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta, que no son simplemente los que se piden inicialmente (ni de los que luego presumen los vendedores). Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.

3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios: Hay quien querría una casa pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos. También hay buitres carroñeros haciendo ofertas ridículas en busca de un propietario desesperado. Ignorémosles.

4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado, ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.

5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades. Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.

6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante. Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. Pero no sólo eso: nuestras emociones nos engañan muy a menudo, lo que significa que una emoción positiva simultánea pero que no tiene nada que ver con el piso influirá en la decisión de compra. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable e incluso físicamente atractivo al comprador/a. (Sí, eso influye. Muchísimo).

7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.

8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador: límite máximo que están dispuestos a pagar, sobre todo. Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten, por supuesto.

9. Ignorar las amenazas del tipo “pues te lo vas a comer con patatas”. Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.

10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento: Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado un piso más barato y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser un farol o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio. En todo caso, muy educadamente terminamos la negociación y les damos la enhorabuena por esa magnífica oportunidad, que no deben dejar escapar, pero manteniendo nuestra oferta “en caso de que no se pueda llevar a cabo la otra compra”. No aceptar rebajas de última hora “porque sí” sin contrapartidas.

... y una de propina: Nada de decirle al de la inmobiliaria “yo quiero X kilos por la casa, y lo que saques de más, para ti”. Con esto motivas al agente inmobiliario para que trate de venderla lo más cara posible, aunque tarde más en venderse. En el supuesto de que lo consiga, tú no ganas nada y has tardado más en venderla. Si no lo consigue, la vivienda se “quema” en el mercado y no encuentra comprador. Motívale para que venda rápido, no para que venda caro (máxime si no ganas nada con ello).

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