Tecnicas de negociacion para el comprador
Hoy empiezo una serie de artículos sobre estrategias (técnicas de negociación) en un mercado bajista. Esta vez propondré estrategias de negociación aptas para el comprador de pisos:
- Estrategias de negociación para el comprador
1. Nunca tener prisa, el tiempo corre a nuestro favor, y el vendedor lo sabe (Y si no lo sabe, peor para él. Está fuera del mercado y dentro de seis meses seguirá intentando vender. En ese caso, decir que no, y volver dentro de seis meses con una oferta menor). Hay que dar largas, decir “me lo pensaré”, tardar en responder... Y estar dispuesto a romper la negociación en todo momento. Mantener varias negociaciones abiertas a la vez, así no se dolerá tanto el romper una.
2. Regla válida tanto en mercados alcistas como bajistas: no enamorarse nunca del producto a comprar. Siempre hay otros equivalentes. Si es inevitable enamorarse, al menos que no se le note. Una buena idea es enviar a un intermediario “desapasionado” a negociar en nuestro lugar.
3. Nunca insultar o humillar al vendedor. Llevado por sus emociones podría negarse a vendérnoslo a nosotros para al final cederlo aún más barato a algún otro que llegue después. [Excepción: como técnica avanzada usemos la del poli bueno y el poli malo. Un policía interroga al sospechoso con agresividad y bordeando en la violencia. El poli bueno, en cambio, le trata bien y le dice que quiere ayudarle a salir lo mejor parado posible. El sospechoso siempre confiesa ante el poli bueno, pero sin la presión del poli malo jamás lo hubiera hecho. De modo que nosotros enviamos a un supuesto comprador (el amigo con más mala uva que tengamos) a hacer una oferta bajísima con muy malos modos (“esto es lo que hay”, “pues te lo vas a comer con patatas”)... y unos días después nosotros hacemos una oferta algo mejor y con toda amabilidad. Es posible que no salga bien o que los frutos se los lleve otro, pero cuando sale bien es todo un éxito.]
4. Empatía (Identificación emocional): buscar algo en común con el vendedor para que nos vea con buenos ojos. Somos del Atleti, nacimos en la misma ciudad, etc... También, dar “penilla” para que se sienta mal por pedir mucho dinero: vamos a tener un hijo, mi mujer no trabaja por X razón...
5. Sonsacar todo lo que se pueda (y creerse la mitad de la mitad). ¿Hay urgencia por vender? ¿A qué precio como mínimo estarían dispuestos a vender? ¿A que precio compraron? ¿Se pueden aportar otros elementos no monetarios como contrapartida a una rebaja de precio?
6. No olvidemos que, salvo excepciones, estamos haciendo un intercambio comercial con una persona con la que probablemente no vamos a volver a tratar en nuestra vida. Nuestro objetivo no es quedar bien para una larga relación de negocios o amistad: estamos aquí para maximizar nuestro beneficio en esta única operación. Si después se enfada porque cree que le hemos pagado poco o que le hemos contado un cuento chino, es su problema. Se acordó un precio y se pagó. Educados, sí, correctos también, incluso simpáticos. Pero generosos no.
7. Obviamente vamos a hacer una oferta inicial mucho más baja que lo que el vendedor espera, y podría sentirse ofendido aún si no es nuestra intención (ver punto 3). Por ello, conviene preparar el terreno con toda delicadeza (“me temo que no voy a poder pagar tanto”) y dar todo tipo de justificaciones racionales o no (“es a lo que se venden cosas parecidas en el área”, “quiero reformarlo a mi gusto y me tendré que gastar mucho dinero”). Eso sí, la oferta tiene que ser muy baja.
8. Hacer la lista previa de todo lo que hay que comprobar, examinar el piso a fondo en la visita, tomar muchas notas, incluso solicitar hacer fotografías, para poder tener toda la información posible. Esto, además, intimida al vendedor. A la hora de la negociación, sin embargo, mejor hacerla en “nuestro” terreno, una oficina o un local nuestro o que nos presten.
9. A veces se pueden obtener rebajas adicionales intercambiándolas por otro tipo de ventajas para el vendedor que a nosotros no nos representen un gasto: Es posible que el vendedor viva en el piso y todavía no haya encontrado un sitio donde ir: se puede obtener un buen precio si se le permite vivir unos meses más en ese piso [OJO: Esto siempre mediante un contrato de alquiler de temporada (corto plazo) por escrito ¡Nada de acuerdos verbales!]. Si nuestra intención era alquilar, es también excelente para nosotros. Otra posibilidad es subrogarse a la hipoteca del vendedor, o facilitar cualquier tipo de trámites.
10. Una vez que se ha dedicado mucho tiempo a una negociación, las personas están más dispuestas a hacer sacrificios adicionales para salvarla que al principio, cuando no se había invertido ningún esfuerzo en ella. De este modo, podemos, ya en la recta final, y con la excusa de cualquier dificultad o problema no visto antes, solicitar facilidades adicionales [OJO: cuidado con directamente bajar el precio ofertado, eso se suele tomar muy mal y nos podrían romper la negociación]. Podemos solicitar un pago aplazado sin intereses, por ejemplo, o que nos hagan ellos una reparación a su cargo.
Nota: Ya están disponibles las Técnicas de Negociación para el Vendedor, que son la otra cara de la moneda.
